曾是微信总监现用微信挣钱：4个共性看到商家用小程序的诀窍

From: 见实直播见实 2019-12-21

如何用小程序来提升现有业务收入？

这是见实425大直播的关键话题之一。我们不仅仅在小程序上挣钱，挣到钱，建立稳固的收入模式，还要让小程序帮助现有业务带来新的收入。这个命题对传统行业、很多中小企业来说，是一个关键话题。

直播中承担这个话题解答的CEO有三个，一是加推联合创始人/COO刘翌，定位在帮助传统企业获取流量和变现的需求，一是多保科技CEO詹昌龙，帮助保险行业解决小程序获客和变现的问题，三是2号人事部创始人焦学宁，专注在HR领域，是垂直SaaS获客和变现的典型案例。今天我们要聊到的是第一个，即加推。

刘翌此前在腾讯工作多年，离职前担任微信国际业务的总监，可以说对微信非常熟悉。参与创办加推后，A轮即获融资1.68亿，可以说是小程序领域融资最大案例之一。

刘翌形容：传统企业必须拥抱技术，前提是选好大腿——最大流量在哪，哪就是大腿。在这个基础上完成流量基础设施的搭建，及解决两大成本结构，一是企业人力成本，二是营销成本；

这是刘翌直播的内容梳理和视频回放，其中几位嘉宾我们采取了对谈的形式，这是其中之一。也欢迎你提出自己的观点和建议：

（点击观看完整视频）

徐志斌：加推现在有多少商家了？

刘翌：加推成立到现在一年半左右，现在拓展了两万左右的商家。

徐志斌：在小程序领域给自己的标签是什么？

刘翌：我们是做一整套智能商务工具。小程序其实是智能商务工具其中一个组件，加推提供的是一整套帮助商户进行微信营销的解决方案。

徐志斌：那么多商户，讲讲小程序赚钱好的那些案例。

刘翌：我的感受是中国95%都是中小型企业，特别多的企业现在非常渴望通过各种工具接入互联网，实现生意的延展，生意的变现。

今天准备的是四个中小型案例：

第一个案例：小众茶。汕头卖茶叶的一个商户，通过使用加推的小程序，一个人的公司实现超过2500次的裂变，最终销售额达到54万，接入加推只有短短几个月实现的。

第二个案例：做书法培训很小一个机构。他们在东莞，通过利用小程序拼团的功能，仅一周卖出一百多节课，课程的客单价过千。他们之前通过传统搜索引擎的方式做售卖，整个获客效率，获客成本非常之高，而且成交的周期也很长。这是一个比较有意思的案例。

第三个案例：医美行业很有趣的一个案例。他们利用一个会员，借小程序的玩法，几个月的时间，实现了超过两千多次的会员裂变，成交金额接近20万。

第四个案例：是一个下沉四线城市的案例。因为今年都在讲下沉的概念。这个案例也特别有代表性，是一个母婴店，叫未来之星。在湖北的恩施，通过玩转小程序，利用全员分销的功能，把一个爆款一个月左右卖到两万件。未来之星的案例，我们非常吃惊。

徐志斌：提到这些案例有什么共性地方？

刘翌：第一个共性，这些商家都选择了同样的一个策略——推爆款，他们做微信营销和裂变的时候，不会是全品类推，基于某一款或者某两款爆款去推。

第二个共性，无一例外都采用了全员营销的方式，因为对于企业而言最大流量端是自己的员工，所以非常好地利用全员营销的方式。

第三个共性，非常好的利用跟客户之间口碑裂变的玩法，比如通过客户的转介绍，拼团活动，分销等等。这些案例都是基于微信口碑裂变的玩法。

第四个共性，他们非常懂得如何利用线下流量，把小程序的码放在商品上，比如广告的入口，各种会销的入口。

总结一下就是，单品爆款、全员营销、口碑裂变，线下流量的挖掘和利用，这四点是四个商家可以成功的几个核心因素。

徐志斌：全民营销等等玩法，从微信的角度看犯不犯微信的忌讳，会不会去封杀它，好多做微信生意的团队，都担心被封。

刘翌：对于全民营销的思考，我们的认知跟外界不太一样。

首先，我们思考的是企业痛点是什么，那么在思考企业痛点过程中也踩了很多坑，走了很多弯路。最后，我们从成本的角度，去剖析企业的成本结构。所以企业方有两个成本结构很高，第一个是企业人力成本占了非常大的成本；第二个是营销成本占了企业很大的成本；

那么我们思考的点是如何可以帮助企业更好地发挥每一个人，每一个员工的能效，怎么样帮助企业方提升每个人的推广效率，确切地讲这是全员营销一个非常本质的思考。

基于这个思考，需要给每一个员工统一化标准化的营销工具，以企业为单位的组织，做工具的落地。所以小程序是承载企业的官网，企业的商城，企业的品牌形象，一个最好的载体。

加推是帮小程序在2B的场景中找到非常好的落地点，我们当时找的点是把小程序和名片结合在一起。结合官网，结合商城，结合企业的资讯，微客服系统，都装载到员工的名片上，这样就可以把小程序的流量赋予到每个员工的身上。员工可以通过小程序的名片，帮助企业进行获客和转化，所以我们从微信的视角去理解怎么样帮助小程序有一个更好落地的方式。

从另外一个方面，微信不喜欢有几点，第一点微信非常不喜欢商户篡改类目，这个过程中一定遵守微信的规则；第二点微信不喜欢的是，比如实体商品和虚拟商品之间交易的类别，不喜欢商户利用这个漏洞。所以当时做商城的时候，专门针对实体商品和虚拟商品设置了这两个类别。

做小程序2B赋能，背后一定要思考清楚微信需要我们帮助微信解决什么样的问题，那么微信也非常希望可以把流量能力、变现的能力赋予给小B企业。所以中间需要非常合理理解微信整套商业逻辑的生态。

徐志斌：从微信出来后再去跟传统企业打交道，为什么传统企业面对微信互联网的时候搞不定？

刘翌：传统企业经历了几个过程，PC互联网的过程，再到移动端的互联网，这个过程我们去看，中国互联网的技术发展速度很快，基本几年一个周期，就会产生一代技术的一个更迭，所以我们会把传统企业划分成几个不同的等级，也就是以年龄段作为一个等级划分。如60后年龄段为主的一批企业家，这些企业家不管是PC互联网还是移动互联网，其实都很陌生，对网络的理解会变得比较难。

那么70后、80后、90后传统企业的老板，他们受过良好的教育，而且是从PC互联网成长起来的一批人。我说的是一个大的土壤，那么他们对工具的需求开始觉醒。

微信互联网的工具，实现一个推广和普及，需要有一套可以普适性的标准。我们发现微信互联网出来了以后，微信自己的定位是2C，微信并没有太多制定整个2B解决方案的标准。

反而把这个能力释放给了生态去做这个事情，微信2B的生态又是一个很年轻的生态，伴随着微信公众号，微信支付，以及微信小程序。微信自己也在思考，在迭代，在升级。

所以就需要生态内服务2B的企业，一起来寻找微信一套标准的玩法。那么思考微信2B的角度就是微信如何以人为本，如何把以人为本这样一套思维模式，跟企业嫁接在一起。

加推的商业模型就是以小程序名片作为微信以人为本的载体，名片本身是一个商务属性，也是在微信上建立一个另外的身份，这个身份不但是以名片为入口，把2B的内容商品的商城，公司资讯展示，品牌展示，都可以打包进来；打包进来以后，形成在微信上第二个身份；第二个身份可以社交，可以裂变，可以成交。由此，才得以实现全员营销。

徐志斌：传统企业的痛点到底在哪儿？

刘翌：传统企业的痛点，说白了就是如何去赚钱。那么我们对赚钱的理解把它分成两个部分——生意的本质就是流量和变现，所以我们要解决流量和变现的问题，但流量和变现这里面最难的是流量，现在“私域流量”一个词很流行，就是每一个小B如何去获取更多的流量；顺着这个需求理解，我们把整个企业的流量分成两个部分，一个是线上的流量，一个是线下的流量。

那我们来看一下，经过了那么多年的传统企业，自己流量池的建设分别做了哪些事情？以线上为例，传统企业线上会有一个PC官网，有一些也有APP；也有开了商城的企业，比如在淘宝、天猫、京东开的商城；可能还有公众号，在公众号也会有商城，会有各种资讯，以及传统企业还会做一些线上广告的投放。我们会看到整个传统企业在线上流量的分布是碎片化的，非常碎，非常散。

线下也是一样，传统企业的线下会有哪些流量的入口。比如各种手册，门店，员工，线下广告等等，这些都属于线下流量。我们会发现无论是线上还是线下的流量，第一个结论是非常散，不能聚合在一起；第二结论是就像一个一个的孤岛，官网是官网，商城是商城，广告是广告，并没有很好的串联在一起。

所以我们首先要帮助传统企业赚钱，第一件事情需要帮助他们把所有的流量串联在一起，就需要一个把流量都串起来的工具。

小程序我们的理解是，微信互联网是一个第二代的站点，第一代的站点是公众号，但公众号是基于H5的体验，交互的功能很受制于H5的技术。那么，小程序具备了和APP一样的体验，可以帮助企业很轻松地把很多的信息聚合在一起，并于微信支付打通。

我们在解决流量问题的时候，第一个是通过小程序载体的工具，把在不同地方的流量聚合起来，官网，商城，公司的资讯，每个人的名片等等全部打包用小程序实现。流量聚合起来在小程序以后，思考的就是小程序如何去外面获取流量。

小程序获取流量是一个很大的话题，简单来讲会分成几类：一个是线上获取流量，一个是线下获取流量。

加推的解决方案就是，如何帮助企业可以最小成本的，帮助他们把所有的线上内容，都装在小程序上来；及线下所有的内容，也可以放上小程序，以及持续运营的流量，比如微信好友的流量利用起来，通过这样的方式帮助企业构建属于自己的流量池；

构建完流量池以后，解决的是如何通过小程序的流量，实现变现的问题，比如构建一个非常短的链条，当流量进来了以后，通过小程序的商城，直接快速成交，其实是一个加速的过程。变现过程中，如何实现二次销售，二次裂变，比如拼团模式，分销模式，都是帮助他们进行流量的裂变和流量的再次成交的玩法。

徐志斌：那么微信的老大（张小龙），会不会允许许非常强势的第三方2B存在于微信上面？

刘翌：从整个微信的发展史可以看到，微信定位是做成一个开放平台，所以非常早的时候，把平台开放的能力，开放给了第三方。从最早的公众号到微信支付，以及到现在的小程序，微信其实需要非常多的生态伙伴，帮助它完善并成长。

只有微信自己是无法成长出一个大的生态的，我个人把微信看成是一个生态系统，有点类似于地球的生态系统。

在上面需要长很多的树木，很多的花草。只有很多的花草树木，才能让生态系统更加丰富，变得更加美好。必然会需要很多种树和种花的人，跟它一起来参与，共建这个生态。

回到小程序生态的角度，我们和微信的态度也是一致的。小程序推出来一年多的时间，微信对小程序生态的构建还是小心翼翼的。我个人的感受是，小程序可以成为一个很核心的2B战略。所以微信希望尽可能严格地将小程序游戏规则的制定，把劣币驱逐出去，留下更多良币。

徐志斌：一个强烈的感觉是每过三年有个大的变化，每一年又有不同的新的玩法出来。传统企业好不容易追上了又落伍了，又追不上了，怎么办呢，有没有建议？

刘翌：建议尽可能站在浪尖上。

徐志斌：怎么站在浪尖上？

刘翌：尽可能拥抱最新的技术。举个例子，加推从去年发布到今天，产品迭代已经超过几十个版本，一开始肯定不会是完美。所以企业赶上新的技术，新的玩法，这就意味着企业本身从认知层面，就需要拥抱变化的心态，以及快速拥抱变化，快速落地去试的心态。

从另外一个角度，我认为是“抱大腿”的逻辑。流量就是大腿，流量在哪儿，大腿就在哪儿。现在整个微信占中国的流量60%以上，这个大腿我认为已经很明确了。

每个企业如果把生意做好，必须去思考一个问题是，怎么样在微信上去把生意做好。所以我的建议是，第一，选好大腿；第二，选好大腿之后，选好去抱大腿的工具。

徐志斌：加推构建微信互联网的商业模式，你们的思考是什么，下一步怎么玩，还有哪些新的策略？

刘翌：对于任何商业模式的思考一定要回到商业模式的本身。我们思考问题的原点是，解决了什么问题？

加推我们希望解决的问题是帮助企业解决销售难的问题，无论不是在微信互联网，还是在其他的互联网。首先把销售难的问题拆解成几步：第一步是获客；第二个步是获客之后如何去跟进；第三个步是跟进之后如何去成交；第四步最后成交之后的数据，怎么样管理。

微信互联网只是一个时代的背景，整个生意的本质没有变，所以获客、跟进、成交、管理这四步，利用好微信给我们提供的能力，从而开发相应的工具。

反而不喜欢局限于说自己是微信互联网的玩家，未来如果有其他很大的流量体存在，必须以客户为中心，帮他们思考这个问题。也就是说客户的流量在哪儿，我们就需要帮助他们把流量，把生意延展到哪里去。

徐志斌：全民营销，有很多大的企业也在玩；那么私域流量从加推的角度看，对两个词的判断到底是什么？如果这两种玩法不行了，又有哪种玩法行？

刘翌：生意的本质逻辑就是流量和变现。私域流量是帮助企业解决属于它自己流量的核心问题，任何时代都是一个刚需。

那么全员营销是企业流量的来源，比如员工的流量来源是一个很重要的入口，因为员工是销售的第一个窗口，销售大部分又需要通过人转化解决，员工本身也是一个一个小的流量载体，把员工的能力发挥出来。所以全员营销的本质解决的是，第一流量的获取，第二流量来了以后通过什么去变现的问题。所以私域流量和全员营销，我个人认为在任何时代都是成立的。

除了私域流量和全员营销，是不是可以解决完企业的所有问题，我认为不一定。当企业需要获取更多流量的时候，也就是员工流量不够的时候，从有流量的地方去采购流量。可以从微信中采购流量，也可以从百度中采购流量。

中国有三千多万家中小企业，而中小企业的第一步要完成流量基础设施的搭建，就像以前传统PC互联网的时代，每一个公司要做好生态必须有一个官网；到了微信互联网时代，每一个中小型企业也需要在微信互联网构建一个官网。官网就是小程序，所以加推是给他们提供小程序官网，和怎么样建立小程序官网私域流量的解决方案。

私域流量和全员营销，我是非常赞同的，它会在今年下半年，甚至明年，只要微信互联网一直在成长，一定会成为每个企业拥抱，也是所必须要做的一件事情。

徐志斌：有些人讲小程序不火了，你觉得还火不火，到底是不行了，还是？

刘翌：小程序这么去看，它是微信连接B端最重要的一个连接器，所以张小龙希望小程序是一个用完即走的体验，并不希望有人滥用小程序的能力。

为什么小程序的生态发展到今天，很多人认为小程序火的很快，衰减的也很快。我们去年也踩了很多坑，做了很多的思考。

那么小程序本身的属性就是用完即走，所以要解决的是用完走了以后如何回来的问题，怎么样去解决呢？必须给到一个让用户回来的钩子。所以只做一个小程序，场景很有限。

如果没有流量持续不断地输入给小程序，小程序的衰减周期会很快。企业如果利用小程序必须和一个系统做结合，通过系统去分析，并提取小程序的流量，再通过系统调取小程序客服的能力，实现精准营销。

小程序从流量获取到获取之后的转化，以及获取之后的二次分发，再到变现，闭环就能打通。如果只是单一2B的小程序，企业自己没有获取流量的能力，确实会很快发现，吃完一拨新鲜之后，衰减的也会很快。

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